Un changement de paradigme

Un challenge de taille pour les établissements financiers est de faire face à un environnement où les revenus sont en baisse et les coûts augmentent. Il est donc impératif pour les producteurs et les distributeurs appartenant au secteur de la gestion d'actifs d’adopter une gestion comptable transparente garantissant un contrôle des coûts sur l’ensemble de la chaîne de valeur. Le prix doit en effet refléter le coût engendré pour délivrer le produit. Cet axiome, évident dans toutes les autres industries depuis longtemps, émerge depuis peu dans l’industrie financière. "Un service qui n'a pas de coût apparent est perçu comme ayant une moindre valeur qu'un service affichant un coût explicite", rappelle à juste titre Philippe Maupas, consultant et président de l’association CFA Society France. Il conviendrait que le client soit informé du coût annuel des prestations de gestion et de conseil de façon explicite, en montant et en pourcentage, cela améliorerait la relation entre le conseiller et son client ainsi que la perception du professionnalisme du conseiller financier".

Les institutions financières souffrent d'une image fortement dégradée. Il leur incombe de changer leurs pratiques commerciales, de faire en sorte que l'intérêt du client prime sur celui du réseau de distribution, et qu’ainsi le risque de mévente soit limité.

Le rôle stratégique des sélectionneurs de gérants n'est pas suffisamment reconnu

En effet, les institutions financières pâtissent d’une réputation, souvent infondée, d’opacité et de culture du secret. "Il y a quinze ans, le client privé confiait son patrimoine à son banquier privé en toute confiance. Aujourd’hui, nous ne sommes plus dans cette configuration. Il le challenge, mais au-delà de cela, il est attaché aux valeurs de son établissement au moins autant qu’à son banquier", comme le souligne Isabelle Guyot-Sionnest, directeur associé d'amGroup.

De leurs côtés, les investisseurs se plaignent souvent d’un manque de repères, rendant leur prise de décisions plus difficile. L’enjeu principal est donc de mieux les informer.

Imaginer de nouveaux business models

En effet, rassurer les investisseurs doit permettre aux distributeurs de fonds de gagner des parts de marché et d’accroître la rentabilité de leur structure. Cela fait partie des nouveaux leviers de croissance à trouver.

Cette démarche passera certainement par une révision des modes de commissionnement afin de mieux valoriser le devoir de conseil, par une interdiction des commissionnements qui poussent à vendre toujours plus et de permettre une homogénéisation des taux de commissionnement des produits de même nature afin d'éviter d'en privilégier un par rapport à un autre. "Pour inciter les CGP à ne pas privilégier les fonds qui offrent les plus grosses commissions, il faudrait que ce secteur soit réglementé par un ordre. Or, Bruxelles ne veut plus de professions réglementées. La solution est donc de les inciter par l’adoption de bonnes pratiques qui les distingueraient aux yeux des clients", rappelle Jean Marc Bourmault, directeur des partenariats du salon Patrimonia.

Valoriser les compétences des sélectionneurs de gérants et des distributeurs

Pourtant, les compétences des sélectionneurs de gérants et des distributeurs sont nombreuses. Ils leur convient de faire savoir à l'ensemble des parties prenantes que leurs domaines d’expertises sont très recherchés et créateurs de valeur pour les clients.

Les sélectionneurs sont contraints par expliciter le niveau de risque, mais ce n’est pas toujours suffisant pour permettre au client de placer son argent en connaissance de cause. Par exemple, beaucoup ne fournissent pas systématiquement un décryptage des conditions de marché à leurs clients", reconnaît Ludovic Fechner, associé fondateur de Fundesys.

Un devoir de transparence

Sur le chemin de la transparence, la conformité réglementaire constitue un challenge en soi. Il s’agit de bien assimiler l’évolution rapide des réglementations sur les deux dernières années afin de transformer les nouvelles obligations en opportunité. En effet, en adaptant leurs systèmes d’information, les différents acteurs sont alors capables de produire des chiffres et des reportings répondant aux exigences accrues des clients.

Les nouvelles attentes des clients obligent les distributeurs de fonds à un devoir de transparence afin de prouver leur capacité d’adaptation, et pas uniquement auprès des autorités de contrôle : dans un univers concurrentiel ou l’accès à l’information est un dû, l’absence de transparence pourrait devenir suspecte, révélatrice de pratiques financières douteuses que l’on souhaite cacher.

« Il est important de distinguer dans la recherche d’une plus grande transparence, les figures imposées des figures libres, dans la relation des acteurs vis-à-vis de leurs fournisseurs mais aussi naturellement vis-à-vis du client final », martèle Jérôme Grajezyk, associé de Grajezyk Conseil. La crise oblige d’ailleurs les établissements financiers à redéfinir la présentation de leurs résultats, ainsi que la manière de concevoir leur stratégie de communication. " Nous observons un déficit de communication interne dans bon nombre de banques privées, de telle sorte que le banquier privé se retrouve parfois sans réponse face aux questions de son client quand celles-ci portent sur des changements en termes d’organisation, de marque ou encore de positionnement, note Patrick Poivre, associé d'amGroup. Or, la communication est plus que jamais stratégique".

Finalement, il apparaît que la transparence est le maître mot pour les établissements financiers qui souhaitent se démarquer : transparence sur les processus d’investissement, sur les chiffres divulgués mais aussi transparence de la gestion comptable en interne, le tout grâce à un système d’informations adapté à leurs nouveaux challenges. C’est sur cette transparence que se reconstruira la confiance des investisseurs, premier critère du retour à un marché plus fluide.

Distrib Invest crée le label « Transparence » et la remise de prix « Les Coupoles Distrib Invest »

Face à ce bilan, Distrib Invest a décidé de contribuer à la reconnaissance des sélectionneurs de gérants et des distributeurs de fonds en France par le biais d’une labellisation et d’une remise de prix.